在爱采购上做B2B生意，客户在询盘阶段提出“能不能先寄个样品看看”，是再常见不过的诉求。

在爱采购上做B2B生意，客户在询盘阶段提出“能不能先寄个样品看看”，是再常见不过的诉求。很多商家的第一反应是纠结：给吧，样品费和快递费自己承担，客户拿了样品就没下文的情况太多了；不给吧，又怕错过一个潜在的大客户。

样品这件事，给不给不是核心问题，怎么给才是。给对了，样品是成交的加速器；给错了，样品就是免费的赠品。

一、先判断客户要样品的真实意图

客户要样品，不一定都是真要采购。先花两分钟判断他属于哪种情况。

第一种：真实采购前的验证。 客户有明确的采购需求，样品是他在正式下单前做的最后一道验证。这种客户会跟你聊具体规格、数量、交期，要样品只是流程中的一个环节。这类客户值得给，而且要快速给。

第二种：比价阶段的收集。 客户同时在跟好几家供应商聊，每家都要了样品，拿回去做对比。这类客户不一定选你，但如果你不给，他连比的机会都不给你。给，但要有策略地给。

第三种：同行套样品。 同行以客户身份要样品，拿回去研究你的产品、材质、工艺。这类客户通常问得很细，但对采购量、交期这些商务条款不关心。识别出这种，礼貌拒绝或者报一个高价让他知难而退。

第四种：随便问问。 客户顺嘴提了一句“能寄样品吗”，其实他自己也没想好要不要采购。这种不用急着寄，先把他的需求聊清楚再说。

二、样品收费的三条规则

样品要不要收费，取决于你对客户价值的判断。

规则一：小件低值样品，免费寄。 如果是几十块钱以内的标准品，快递费也不高，直接免费寄。这种投入换一个潜在客户，值得。但要设一个门槛：让客户提供到付账号或者付个快递费，过滤掉那些连快递费都不愿意出的人。

规则二：高值样品，收费但承诺返还。 样品价值几百甚至上千的，不要免费寄。跟客户说清楚：样品费先收，正式下单之后从货款里双倍抵扣。这样客户有动力下单，你也不用承担白送的风险。收费这个动作本身也是筛选，愿意付样品费的客户，采购意愿比不愿意付的强得多。

规则三：定制样品，先收打样费。 如果客户要求按他的规格定制样品，打样涉及开模、调机、材料损耗，成本很高。这种情况下必须收打样费，且明确告知：打样费不退，但正式下单后从货款里扣除。不打样费的定制需求，一概不接，否则你会被白嫖无数次。

三、寄样品之前要做的事

很多商家客户一说要样品，马上就寄。寄完之后客户没消息了，自己也不知道问题出在哪。

寄样品之前，先做三件事：

第一，把商务条款聊清楚。 问客户：大概的采购量是多少，交期要求是什么，目标价格在什么范围。如果客户对这些问题含糊其辞，说明他的采购意向还不明确，样品寄了也是白寄。先把需求聊透，再谈样品。

第二，在样品里附上资料。 样品包裹里放一张产品参数卡、一份报价单、一张名片。客户收到样品的时候，同时拿到了完整的商务信息。他看完样品觉得满意，直接就能根据报价单做决策，不需要再跟你来回问。

第三，约定跟进时间。 寄出样品之后，跟客户约一个时间：“样品大概后天到，您收到之后看一下，我大后天上午给您电话，听听您的反馈。”把跟进的时间点提前约好，客户有预期，你跟进的时候也不突兀。

四、样品寄出之后的跟进节奏

样品寄出不是结束，是开始。跟进节奏决定了样品能不能转化成订单。

第一天：确认签收。 物流显示签收后，发一条消息确认客户收到没有。不要问“样品怎么样”，客户还没看，问了也是白问。只说“样品已签收，您方便的时候看一下，有任何问题随时联系我”。

第三天：电话回访。 给客户打个电话，问他看了样品没有，有没有疑问。电话里听客户的语气，感兴趣的话会问细节，不感兴趣的话会敷衍。根据客户的反应决定下一步的跟进力度。

第七天：给出促单理由。 如果客户对样品满意但还没下单，这时候可以推一把。给一个限时优惠、一个批量折扣、或者一个优先排单的承诺。给客户一个“现在下单”的理由，不要让他无限期地考虑下去。

五、样品转化率的底层逻辑

样品能不能转化成大单，核心不在于样品本身，在于客户对你的整体信任。样品只是信任链条里的一环，前面的沟通、报价、专业度，后面的跟进、服务、承诺，每一环都做好了，样品才能发挥它该有的作用。

把样品当成一次投资，不是一次成本。花时间判断客户、设计收费方式、规划跟进节奏，每一次样品寄出都有明确的目的和后续动作。样品寄了十个，成交两个，投入产出比就是正的。样品寄了十个，一个没成，问题不在样品，在选客户和跟进的方式上。